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亚马逊FBA跨境电商在不同驱动模式下选品会是什么样子的呢?你又属于哪一种类型呢!

作者:judong56  |  发布时间:2018-02-05 14:57  |  来源:巨东学院    关注量:

文章摘要: 亚马逊FBA跨境电商在不同驱动模式下选品会是什么样子的呢?你又属于哪一种类型呢! 在旺季的大幕慢慢落下,新一轮的备战又开始了。选品决定着销售的策略,从根本上决定了卖家在未来的

亚马逊FBA跨境电商在不同驱动模式下选品会是什么样子的呢?你又属于哪一种类型呢!

亚马逊FBA跨境电商在不同驱动模式下选品会是什么样子的呢?你又属于哪一种类型呢!

在旺季的大幕慢慢落下,新一轮的备战又开始了。选品决定着销售的策略,从根本上决定了卖家在未来的盈利空间,采购、推广和运营策略,亚马逊FBA卖家们经常说的,七分是靠选品,三分是靠运营,这一点都不为过。

然而,在新的一年里摆在大家面前的首要之首的任务就是选品,而选品也是运营最艰难的一部分。

其原因有很多,其中原因包括中国亚马逊FBA卖家和目标市场的文化,语言,等认知的差异;也包括在选品时缺乏对行业的竞争以及整体和全面的分析,缺乏选品的相关基本知识,造成了盲目选品。

总的来说商品的选择过程实际上就是一个对未来的销量和利润的预测过程。预测得比较准确的话,那么在选品时就相对比较成功,反之就可能是无法达到利润预期效果甚至会是亏损。

在大的方向范围上我们的选品会基于以下的三种方式:

一,资本。

很多大卖的选品方式是,旺季过去后,在大数据的分析以及市场调查下,然后选择十几款甚至几十款产品进行上架试运营。

这种做法的优点:

1、账号自然流量高,带动了销售额。虽然亚马逊(Amazon)在平台设计和理念中有意抹去了“店铺”这个概念,但依然是会存在同账号或者是同品牌间的关联流量,再加上与buyers的接触面广了,这就意味着采用海量的SKU模式sellers被buyers搜索或浏览的频率在同等的条件下会比相对于其它选品模式的sellers是会更有相当优势的,从而在同等的转化率前提下,销售额会更高一些。

2、在不同的类别,不同的款式海量的SKU前提下,相比其它的模式,拥有更高的可能被市场遴选出热销品或者是爆品。

美中不足的缺点:

(1)、由于亚马逊Amazon的两周账期与亚马逊FBA又或者是海外仓,以及本地备货的需要,海量的SKU的sellers存在较大的资金的压力和备货的压力,许多sellers会遇到断货导致排名下降和被竞争对手赶超,却又没钱备货或者是供应链不给力无法提供正常服务的情况下。

(2)、海量SKU就会存在不可避免会有相当一部分SKU是销售不佳甚至滞销的,为了快速回流资金问题,可能频发打折促销,或大幅降价,导致价格不稳定,影响买家体验,引来negative

feedback或使品牌形象受到损害。

(3)、品质质量不可控制,每个公司的资源都是有限的,高速扩张时期,面对海量的SKU,供应链的管理或者是说采购工程管理工作将是疲于应付的,出现商品的品质问题可以说是不可避免的。

(4)、如果是生产制造企业,海量的SKU意味着不断的研发新的产品,如果产品销售不佳的话,最终会决定停产下架产品,除去固定的成本分摊比例大之外,还有巨大的员工培训成本。同样的,如果是贸易商,前期单位采购的成本将会是偏高的,从而影响了定价的策略,导致前期竞争力偏向溥弱,可能会造成提前终止产品生命或者是误判了产品市场前景。

二,供应链的管理。

跟自己手上的供应链资源,利用自己众多的优秀的上游供应商资源(也包含物流供应商等资源),跟据市场的大数据进行优化。

跟据优化后的资源进行了多选品,浅库存相对于上述资本驱动下的海量的SKU的区别在于多选品,浅库存是温和的,分批次上新品,从而大幅减轻了库存与资金的压力。一般采取这种模式的sellers根据产品类别的不同会制定出一个产品的测试周期,用于试验产品的热度与市场前景从而决定继续销售或者是淘汰下架。一般上半年上架的产品的测试周期偏长一些,由于上半年是销售淡季。

优点:

(1)、相比于海量的SKU下,大大降低了库存的风险与资金的压力。正因为资金压力的降低,所以运用此种模式的sellers放弃采用前期生产成本高,力求保本的高定价,转而使用经过严格计算分析,模拟稳定大量产出,实际成本趋于稳定后的前瞻性定价,因此大幅的增加了产品上线初期的竞争力度,减少了前期高定价,出现销售不良,而对产品前景误判的。

(2)、更加能集中资源,在产品上线前期的推广,减少了因推广不足出现销售不良而造成对产品前景的误判;同时,也能在发现热销趋势后加大力度进行推广。

(3)、品质可控,相比于海量的SKU模式的暴增的上线计划,此种模式无论从产品开发或者是采购,生产,品控等环节都更从容和容易把控。

缺点:

(1)、由于产品在上线初期是尝试性的浅库存,一旦产品热销,将面临断货问题,如果供应链管理的配合不到位,造成长时间断货,排名大幅下降或被竞争者赶超了,即便补货后也可能被错过了窗口。

(2)、由于上线的SKU数量相对海量SKU模式少很多,所以在同等条件下,出现热销款或所谓爆款的次数是更低的,所以一定要提高爆款成功率,这就要求在产品研发或者选品时下更多功夫,该模式下的选品容错率相比之下会更低。

三,研发模式驱动。

这适合工厂型的卖家,依据大数据,独立研发产品或找出已有的爆款或准爆款商品的缺点加以改进,从而打造成爆款,以单品制胜。

该模式下最成功的,应该算是Amazon Echo系列了,几个SKU,几百万 units的销量。研发模式也未必要求公司掌握行业顶尖技术,除非是要做行业领先产品,如Echo。但是需要研发能力极强,能匹配的资源非常的丰富,而且对市场洞察力是极其的敏锐的,能对市场空白或者说用户需求点,兴趣点,痛点等进行大幅改善并有机融合到产品项目开发中。

多说一点,该模式的盈利模式大概有两种:一种是依靠产品本身盈利,seller思维;另一种是依靠产品带动生态圈,互联网大玩家思维。Echo是这两种盈利模式的结合体。

优点:

(1)、单品的大量生产销售可以极大降低产品的实际成本(原材料的采购,员工的培训,开模费等的均摊),进而降低售价,做到高性价比,进入良性循环。

(2)、对于制造商,单品的大量生产销售使得员工操作熟练度增加,制作流程更加优化,从而使得生产效率和产品的品质得到更大的提升,同样进入良性循环。

(3)、爆款对于品牌形象的塑造以及传播意义非凡,尤其是在电商中,尤其是在亚马逊Amazon这种重产品轻店铺概念的电商平台,良好的口碑使得销售更为顺利,又是良性的循环。

(4)、这一条也是解释为什么在电商平台中爆款寿命更长。

(一),爆款在一定程度上帮助客户做出选择,解决了客户的选择忧虑(很多buyers直接购买卖得最好的产品),满足了买家认知闭合需求;

(二),爆款在SERP中排列靠前,理所应当赢得更多流量,依靠胜人一筹的listing转化率(包括图片描述与review等)赢得更多订单,再依靠出色的产品品质和高性价比,积累更多的positivereviews,还是良性的循环。

缺点:

(1)、如上文所述,由于产品开发需要的资源非常多,对于中小公司来说这条路是很难走的。对于曾经和中国移动合作,公司来说,这都不是问题。

(2)、开发风险大。一个爆款的最终形成,除了产品这个最大因素外,还有很多其它影响因子,比如推广,运营,库存管理等等,某一个环节出问题都可能功亏一篑,造成前期开发资源的浪费。

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